Vještine pregovaranja – pshološki aspektI

Treća u nizu edukacija je održana 28.11.2020.u trajanju od 9 – 20h, s pauzom za ručak od 13-14:00h te dvije pauze od 15 minuta.

Polaznici su naučili sljedeće:

• definirati i razumjeti ključne faktore koji utječu na ishod pregovaranja
• primijeniti komunikacijske i prezentacijske vještine potrebne za uspješno pregovaranje
• naučiti definirati ciljeve pregovora i postupke za njihovo ostvarivanje
• razumjeti drugu stranu; problemi i očekivanja
• razumjeti razloge zašto pregovori ne uspijevaju
• naučiti pripremiti scenarije prihvatljivih opcija dogovora (alternativnih mogućnosti)
• uvježbati načine kako zaključiti pregovore

Edukacija vještine pregovaranja započeta je prezentiranjem što je to pregovaranje i zašto je ono važno. Vještine pregovaranja ne odnose se samo na posao diplomata, profesionalnih pregovarača ili  zastupnika. Pregovaranja je vještina koju, bili toga svjesni ili ne, koristimo u gotovo svakodnevnim situacijama; pregovaranje za plaću ili uvjete na poslu, pregovaranje oko cijena u dućanu, pregovaranje s djetetom oko njegovih obaveza i privilegija i sl. Pregovaračke vještine su nešto što se uči i stječe, koje praktične tehnike se mogu koristiti u tom procesu i kako pomoću navedenih vještina maksimizirati svoj dobitak uz istovremeno približavanje win/win rješenju. Prezentirane su dvije vrste pregovaranja: integrativno i distributivno te pojašnjene razlike među njima. Polaznicima su prikazani psihološki aspekti pregovaranja: važnost misli kako (disfunkcionalnih) negativnih tako i (funkcionalnih) pozitivnih u procesu pregovaranja, osim toga važnost verbalne ali i neverbalne komunikacije (aktivno slušanje kao najvažnije). Polaznici su se upoznali sa metodom principijelnog pregovaranja i načelima. Napravljena je poveznica između uvjeravanja i pregovaranja, na početku im se prezentiralo što su to stavovi te koje su komponente stavova (afektivna, kognitivna i ponašajna) te kako ih mijenjati tj. utjecati na promjenu stava vještinom persuazije. Prezentirane su i tipične prepreke u komunikaciji poput prebrzog zaključivanja, stereotipiziranja kao i lošeg izražavanja. Na kraju se sumiralo sve o čemu je bilo riječ s naglaskom na uspješnoj komunikaciji kao temelju. Na samom kraju edukacije polaznicima se prezentirala vježba Kojeg vuka vi hranite?

 

Vježba: Kojeg vuka vi hranite?

Stara je latinska izreka „Čovjek je čovjeku vuk“ svima općepoznata. Osim navedene, još je mnoštvo „vučjih poslovica“. Prvo se upitajmo što ljudsko vuk uistinu simbolizira? Oštru inteligenciju, snažnu povezanost sa svojom intuicijom i instinktima, nepovjerenje u sebe i druge? Opasnost? Ili sve u jednom?

Među najstarijima je indijanska priča o vukovima. Govori o vječnoj izvornoj mudrosti. Motivira na preuzimanje osobne odgovornosti za vlastiti život i potiče na razmatranje o posljedicama naših izbora. Ova psihološka i duhovna lekcija krije se u priči o borbi “dvaju vukova” koji se nalaze u svima nama.

Jednoga dana poglavica Cheeroki plemena podučavao je  svog unuka  o životnim vrijednostima. 

“U nutrini svakog čovjeka odvija se velika borba.”’ djed reče dječaku.

“Za prevlast se bore dva vuka.” 

“Jedan vuk je zao, nesretan i ružan. On je pun je pun ljutnje, zavisti, pohlepe, sebičnosti, boli, žaljenja, krivnje, zamjeranja, lažnog ponosa, surovosti i oholosti. Važni su mu odnosi podređenosti i nadređenosti. Širi laži, strah, mržnju, krivnju, oskudnost, siromaštvo, podjelu i natječe se u svakoj prilici. 

Drugi vuk je lijep i dobar. On je prijateljski raspoložen, radostan, drag, vedar, ljubazan, pravičan, pošten, suosjećajan, nenametljiv, velikodušan, iskren, zahvalan, hrabar i poticajan, potpuno usidren u dubokom shvaćanju koje nadilazi običnu mudrost.” 

Unuk zastane i na trenutak se duboko zamisli nad riječima svog djeda koje je upravo čuo, a onda ga upita: “Djede, koji vuk će pobijediti?” 

Djed mu odgovori:

“Pobijedit će vuk kojega hraniš. Taj vuk sigurno pobijeđuje.” 

Zapitajte se – kojeg vuka Vi u sebi hranite?

Indijanci su smatrali da živjeti kao čovjek znači poštivati prirodu, sebe i druge. Samopoštovanje podrazumijeva uvažavanje svojih želja, osjećaja i mišljenja, njihovu zaštitu od mišljenja i prosudbi drugih, a posebice od negativnih energija – tzv. „zlog vuka“ u vlastitom umu. Duhovno biće u nama je slobodno, kreativno i može nahraniti svoju pažnju i misli na način koji rezultira poboljšanjem i rastom prema samo-ispunjenju.

„Kako nahraniti dobrog vuka u nama?“

1. Obvežite se na poštivanje sebe i ne dvojite u tu svoju odluku.

1. Ne prepuštajte svoju moć drugima. Poštujte svoje unutarnje učitelje i zaštitite ono što vam pružaju.

1. Vjerujte svom unutarnjem osjećaju. U početku ćete možda trebati vanjske učitelje koji će vas voditi kako biste pronašli, a zatim i dosljedno slijedili svoje unutarnje učitelje.

1. Ne prihvaćajte mišljenje ili želje drugih za vas bez da ih prvo ne provjerite u svom srcu.

1. Izbjegavajte pohvale i krivnje. Znate sami svoju vrijednosti i čuvajte je.

1. Ne dopustite da vas strah zaustavi. Slijedite svoje srce usprkos strahu.

1. Prestanite razmišljati kao da imate ulogu žrtve.

1. Skupite hrabrost pogledati unutar sebe i sagledajte što ćete pronaći. Budite iskreni prema sebi. Prepoznajte svoje negativne navike tako da možete pridonijeti njihovom umanjenju, međutim, priznajte sebi i svoju jedinstvenu osobnost.

1. Preuzmite kontrolu nad svojim životom i uklonite negativnu energiju kako biste vratili izgubljene dijelove sebe i oporavili dušu. Dajte uvijek sve od sebe!

1. Živite svojim smjerom vjerno iz srca i u čast svojoj jedinstvenosti. Prepoznat ćete u sebi idete li dobrim putem.

1. Budite pragmatični. Iskoristite uvjerenja, strategije i odluke koje će Vam dati rezultate koje Vi želite! Prosuđujte o vrijednosti svojih izbora prema njihovim rezultatima, a ne prema uvjerenju i mišljenju drugih ljudi ili prema tome što je netko drugi rekao. I uspoređujete se samo sa sobom, od jučer.

Samo uz uvažavanje različitosti drugih, možemo ostvariti svoju jedinstvenost i dobiti od drugoga ono što želimo. Ne dopustite uvući se u borbu “zlih vukova” pri rješavanju problema bilo koje vrste. Najbolji primjer za borbu takve vrste je sudski parnični postupak. To je u pravilu put koji sukobljene strane nigdje ne vodi.

 

Napisala: Anita Šugić